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木门经销商渠道战略的规划造成渠道的弯曲
2019-06-10 21:23:43   作者:杭州信息港  

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木门经销商渠道战略的规划造成渠道的弯曲

2013-06-03 14:50:15

来源:互联网

 

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渠道是木门企业能否有效掌控市场的重要因素。而木门经销商作为木门企业的终端渠道之一,加强对经销商的管理是企业加强终端渠道建设的必要手段。从另一方面来说,经销商密切配合木门厂商,也是其获取利润的前提。

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【中国建材网】渠道是木门企业能否有效掌控市场的重要因素。而木门经销商作为木门企业的终端渠道之一,加强对经销商的管理是企业加强终端渠道建设的必要手段。从另一方面来说,经销商密切配合木门厂商,也是其获取利润的前提。

木门企业和木门经销商虽然在总体目标利益上是一致的,但是在某种程度上,经销商和企业在利润争端、经营管理上矛盾重重。尤其是在渠道战略的规划上,经销商的“上有政策,下有对策”的做法,让木门企业颇为头疼,造成渠道弯曲的也是有它的成因的。

战略不统一 执行效率不强

这种情况是指木门企业营销组织体系内各部门不能与基层“对口说话”,或者总部的多个部门对基层渠道“说话“,尤其是在市场部和销售部各有“一套”、各执一词情况下,就会把作为基层的地方销售渠道商搞得无所适从,降低战略执行效率不说,还容易产生执行上的歧义。

“唯我独尊” 命令式执行难以接受

很多木门企业习惯于以“命令”方式与基层渠道对话,并采取“顺我者昌,逆我者亡”的方式清理渠道商。这只是一种原始的合作意识,而新的形势下则要有“渠道战略合作伙伴”意识,具有这种意识对于合作双方都有意义。

企业内部组织窝里斗

这种情况很常见,诸如木门企业总部经常要设置这样两个部门:一个是市场部(或企划部),一个是销售部。这两部门较容易产生羊癫疯专科医院哪家好呢摩擦,市场部摆不正位置,习惯于高销售部一头;销售部则认为市场部是营销组织体系内本部门的平行部门,凭什么老是“指手画脚”?结果导致企业内部沟通不畅,销售部可能不能深刻理会渠道战略意图,或者执行起来“我行我素”,对抗市场部。

“山高皇帝远” 木门经销商一意孤行

这种情况多发于木门企业的渠道战略(包括渠道模式)触及基层渠道的切身利益,而生产厂商与这些基层渠道的湖北治疗癫痫病医院哪家好沟通不足,没能明确渠道战略能够带来的利益与机会,没有给他们以合理的市场支持,导致基层代理/经销商不愿配合,或简单应付性的配合,使渠道战略在执行时走了样。这就是“矮子”打倒“巨人”的原因,这种情况下渠道战略也就变成了一盘难以下完的“棋”。

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